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El método «AIDA» aplicado a estrategias de marketing online

Día 07/08/2012 - 23.11h
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Cómo medir de manera eficaz el tráfico que llega a nuestra web aplicando un modelo de marketing centenario

El método «AIDA» aplicado a estrategias de marketing online
Modelo AIDA

Son muchos los gestores de negocios web que cometen el error de darle importancia tan solo a las visitas que llegan al sitio web, ya que consideran que una web con muchas visitas es una web rentable. Pero se equivocan: una web que no genera ingresos, por mucho que contabilice muchas visitas, no sirve absolutamente para nada. Es por esta razón por lo que es conveniente analizar los datos asociados a la conversión de visitas en clientes, y el centenario modelo marketiniano «AIDA» nos puede ayudar a ordenar y ponderar más datos.

¿Qué es eso del AIDA?

El término «AIDA» hace referencia a un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Son las cuatro fases por las que avanza un usuario para convertirse finalmente en un cliente. El modelo AIDA fue enunciado por E ST. Elmo Lewis en 1896 y es utilizado en multitud de estrategias de marketing, y, sobretodo, de marketing online.

Según el modelo AIDA, se debe conseguir en primer lugar captar la atención del potencial cliente; después, despertar el interés por nuestros productos; seguidamente, despertar el deseo de adquirirlo y, finalmente, provocar la compra final.

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en el análisis del tráfico web?

La primera «A», que significa «atención», podemos aplicarla al total de visitas que obtiene el sitio web. Si un site ha obtenido visitas es porque de algún modo hemos captado la atención de dichos usuarios, ya sea a través de los resultados en buscadores, de un enlace desde otro sitio web de referencia, de una mención en las redes sociales o de un banner con nuestra marca. Los usuarios han visto nuestra oferta comercial y han hecho clic en un formato con nuestra marca y hemos logrado captar la atención.

La «I», que significa «interés», la aplicamos a todas aquellas métricas que simbolizan lo que es una visita de calidad, es decir, una visita que permanece durante un tiempo determinado en nuestra web. Si un usuario revisa más de tres páginas y se queda más de dos minutos, podemos decir que es una visita de calidad, una visita que ha mostrado interés. A mayor tiempo de permanencia en la web o a mayor número de páginas vistas por visita, se demuestra que el interés que el site ha suscitado en el usuario.

La «D», que significa «deseo», podemos representarla mediante el número de usuarios que han llegado a nuestra web y han ejecutado alguna acción que demuestre deseo de comprar nuestro producto o servicio. Ejemplo de esto podría ser el añadir un producto al carrito de compra, el solicitar más información por email, el rellenar un formulario de contacto, etc. Son acciones muy cercanas a la compra.

La segunda «A», que significa «acción» y que prefiero denominarla «adquisición», podemos representarla mediante la compra final de un producto o servicio determinado. En el caso de una tienda online la medición es más fácil; tan solo hay que analizar los registros de compra de la web.

A modo de conclusión

En demasiadas ocasiones se comete el error de únicamente medir o valorar la «acción» y no el resto de variables del modelo AIDA. Este comportamiento es erróneo, ya que estamos midiendo algo que ocurre e una proporción bastante limtiada (en el mejor de los casos, el % de compra en una tienda online es del 1%). El usuario pasa por un túnel de pasos antes de comprar. Mientras más usuarios avancen a través de ese túnel, más terminarán convirtiéndose en clientes. Pero hay que medir la proporción de usuarios que se van cayendo por el camino de dicho túnel de conversión. Y es por ello por lo que, con los datos presentados en detalle, se pueden tomar mejores decisiones.

Como decía el gran gurú de los negocios Peter Drucker: «todo lo que se puede medir, se puede mejorar».

Artículo escrito por Javier Gosende, consultor y formador en marketing online

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