Por qué te gusta más la primera opción aunque no sepas el motivo
Científicos descubren que las personas suelen favorecer la primera de las posibilidades que se les presentan
El que golpea primero golpea dos veces. Un grupo de investigadores puso a prueba la sospecha de que los seres humanos tienen una tendencia instintiva a favorecer la primera opción entre varias, sobre todo si la decisión ha de ser rápida. Diseñaron tres experimentos sencillos.
El primero presentó dos grupos de personas a cada uno de los 123 participantes, para que después decidieran a cual se sumaban. También les enfrentó a dos vendedores de coches que vendían, más o menos, el mismo vehículo . El segundo experimento puso a 207 pasajeros de tren a elegir entre dos chicles muy similares. Por último, en el tercero se dio a conocer a dos delincuentes para que los 31 sujetos del estudio decidieran cuál merecía, según su criterio, que se revocase su libertad condicional —y volviera a la cárcel—.
En los tres —cuatro— casos se cumplió la sospecha: la primera opción se valoró mejor que las otras. Los participantes se sumaron al primero de los grupos que le presentaron, el primer vendedor de coches —fuese el que fuese, ya que se alternaban— tuvo más éxito y el chicle ofrecido en segundo —también se intercambiaban al azar— lugar tuvo menos acogida.
Todo esto puede hacer pensar que simplemente, las personas optan en su mayoría por la primera opción que se les presente, sea cual sea. Pero no es así. Lo que ocurre, explican los investigadores, que publicaron su artículo en la revista abierta PLoS ONE , es sutilmente distinto. La primera opción se ve con mejores ojos , lo cual afecta tanto a decisiones positivas como negativas. Por eso, en el tercer experimento fue el segundo candidato a volver a la cárcel el que efectivamente lo hizo.
Implicaciones en marketing y psicología
La querencia irracional por lo que conocemos primero tiene implicaciones más allá de ser una mera curiosidad. Por ejemplo, explican los autores del estudio, en marketing . «El orden de los participantes en un concurso de talentos, por ejemplo», dice Dana R. Carney, coautora del trabajo, «o el orden en el que te presentan unas empresas para invertir. Todas las primeras cuentan con un estatus privilegiado ».
Saber que ser el primero en «impactar» a un potencial cliente ofrece una ventaja significativa puede tener repercusiones hasta en los modelos de negocio de las empresas . Aunque el lapso de tiempo entre la exposición a dos productos sea mínimo, el primero ya tiene ventaja.
En cualquier caso, aseguró Carney, este estudio sólo se refiere a las decisiones tomadas «a la ligera» . Rápido, sin tiempo para reflexionar. En estos casos, aunque lo ofrecido en primer lugar sea significativamente peor, habrá un grupo considerable de gente que lo vea con mejores ojos de lo que lo haría si lo analizase con tiempo para pensar.
Los investigadores, de la Escuela de Negocios Haas de la Universidad de California (Berkeley) , ofrecieron una posible explicación para este fenómeno. Puede ser, explicaron, un mecanismo evolutivo que favorecería la automatización de juicios rápidos decantados a la primera opción para facilitar, a largo plazo, el análisis retrospectivo de los mismos.
Esta funcionalidad es sólo para suscriptores
Suscribete
Esta funcionalidad es sólo para suscriptores
Suscribete