«Piensatelo y sé impulsivo» y «Disfruta de tus vacaciones, viajar sin sufrir es posible», son algunos de los reclamos que las agencias de viajes realizan estos días con el objetivo de que ninguna familia se quede sin un merecido descanso. Pero la campaña que más ha sorprendido ha sido la última del portal Atrapalo.com, ya que propone a sus clientes la nueva modalidad para viajar basada en el pago por satisfacción. El cliente puede elegir entre más de 300 destinos y, a la vuelta, decidir el precio. Incluso puede no pagar nada.

Basado en el ideal de Jean-Jacques Rousseau de que el ser humano es bueno por naturaleza, los proveedores de viajes y estancias hoteleras que trabajan con Atrapalo trasladan la confianza al usuario, «porque creemos que la gran mayoría de la gente es honesta y acabará pagando el precio justo», subraya Manuel Roca, consejero delegado de esta empresa especializada en hallazgos de viajes, espectáculos y ocio en internet. Lo único que este trato penaliza con el pago del 10% del precio real del producto es la incomparecencia del cliente, «porque le estará quitando la oportunidad a otra persona de disfrutar de ese destino; un trato es un trato».

Estructura de costes fija

Como el transporte y la hostelería son sectores con una estructura de costes fija que venden productos perecederos, ya que cada día hay butacas vacías en los aviones y camas de hotel que no se deshacen; los empresarios valoran la venta con descuentos agresivos como un ingreso marginal. De hecho, las ofertas de última hora de las aerolíneas de bajo coste y de algunos destinos turísticos se basan en ese razonamiento.

El trato que Atrapalo propone a los clientes parte de convertir la necesidad en virtud. Ante la crisis, nada mejor que remediar el «sinsentido de que haya tantos destinos turísticos maravillosos que, si nadie no lo remedia, van a quedar vacíos o desocupados durante este mes de julio».

Campaña retroalimentada

La acogida de la campaña, que se lanzó el martes de esta semana, se ha retroalimentado, «hasta el punto de que los propios proveedores turísticos nos ofrecen más destinos», señala Roca. Si la experiencia de apostar por la honestidad de las personas funciona bien, La empresa no descarta trasladar el mismo concepto de «libertad para elegir dónde ir y qué pagar» a otros productos que ofrecen, como podrían ser los restaurantes.

Atrapalo fue la primera agencia de hallazgos que basó su modelo de negocio en la confianza, «primero con los proveedores, que nos pagan una comisión con posterioridad al consumo del producto, ya que los clientes no pagan con tarjeta de crédito en la mayoría de los casos», subraya Roca. El usuario, al regresar de su viaje, recibe un correo electrónico con la dirección adonde puede hacer el pago.

Más facturación en crisis

Aunque a primera vista se antoja paradójico, pese a la crisis económica, Atrapalo ha facturado más en el primer semestre de este año que en 2008, de modo que Manuel Roca prevé cerrar el ejercicio de 2009 con más beneficios que el anterior. «La crisis es sensible al precio y experimentamos un repunte en la demanda de viajes y en productos de oferta de ocio urbano, que la gente consume mucho en época estival», añade Roca. El abanico de hallazgos propuesto abarca todo tipo de producto relacionado con el ocio a realizar fuera de casa.

Otra de las características de este portal es que, desde sus inicios hace casi una década, potencia las opiniones de los usuarios, que envían una media de 25.000 mensuales. Atrapalo ya acumula medio millón de valoraciones de sus propios clientes.