Puestos a plantearse qué empleados son prescindibles -y este ejercicio de imaginación suena tan real que resulta, ciertamente, inquietante-, directivos y empresarios podrían enzarzarse en largas discusiones, pero, al menos, tendrían una cosa clara: a quién salvarían de la quema. Y los afortunados, los que se librarían de esta purga no serían los mejores técnicos, sino los vendedores. «La única profesión que no tiene paro», asegura Paco Muro, presidente de Otto Walter, consultora especializada en comportamiento directivo y comercial.

Pasados ya los dulces momentos que hicieron verdad aquello de «el buen paño en arca se vende», las empresas sacan a sus fuerzas de ventas a la calle en busca de nuevos nichos de mercado. De ahí que el presidente del Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales, Ignacio Manzano, afirme que las perspectivas de estos profesionales -por lo general siempre buenas- mejoren en momentos de crisis. «En los colegios recibimos una media de 17 ofertas diarias para toda España. Entre un 30 y un 60% de las ofertas que se publican en los medios solicitan agentes comerciales, y eso que muchas de las vacantes ni siquiera salen a la luz», explica Manzano, que no tiene empacho en seguir presentando esta profesión como una auténtica panacea. «La persona que se inicie en ella gestionará su tiempo y no tendrá un techo de ingresos. Será algo así como un emprendedor que se va acomodando a sus propias metas».

De esta misma opinión es Paco Muro, que asimila el trabajo de comercial a «una aventura permanente» donde el aprendizaje, los retos y las emociones están garantizados. «Normalmente, para vivir esas cosas uno tiene que pagar, ir a un parque de atracciones... Aquí, encima, cobras. Es una profesión preciosa que tiene un recorrido enorme, y la única donde tú marcas tu sueldo, porque cuanto más quieras entregarte y especializarte, más venderás y, por lo tanto, ganarás. Y tienes la libertad de pararte a tomar un café cuando te dé la gana».

El Informe Infoempleo 2008 también señalaba al comercial como el puesto más demandado de España. Y si este argumento no es lo suficiente poderoso para animar al ejercicio de la profesión, la consultora Hays ofrece el dato de los sueldos en Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao. En Madrid, la ciudad con los salarios más altos, el sueldo bruto anual de un director comercial o un jefe de ventas con menos de diez años de experiencia ronda los 80.000 euros. Un agente comercial sénior puede cobrar hasta 42.000, y un júnior puede alcanzar los 24.000. A estas cifras hay que añadir las comisiones por venta, que tanto peso tienen en el salario final del vendedor.

Índices de rotación

Si nos quedáramos en esta prolija descripción de ventajas, todo haría pensar que en torno a este puesto no hay más que bondades. Y, sin embargo, si altos son los índices de empleo, también lo son los de rotación. Muchos profesionales que no encuentran trabajo «de lo suyo» recalan en el departamento comercial, que, en ocasiones, termina por convertirse en un lugar de tránsito. Según Paco Muro, que lleva a gala su condición de vendedor, estos casos obedecen a la falta de cultura comercial que existe en España.

Quizá el escaso reconocimiento de estos profesionales en la estructura empresarial tampoco ayuda a estimular las vocaciones. «Lo que hace revivir una empresa no son las reducciones de costes, sino las cifras de ventas. Si consideramos esto, los comerciales deben ser los primeros banqueros de la empresa y, en consecuencia, tienen que tener un reconocimiento. Pero, ¿estamos seleccionando a los mejores?», se pregunta Eric Kircher, director general de la consultora de fuerza de ventas Mercuri International España.

Al hilo de este interrogante surgen otros: ¿todavía persiste una banalidad asociada al puesto?, ¿pensamos que vendedor puede ser cualquiera? «La imagen que tenemos es la del charlatán que ofrecía el elixir milagroso en el lejano Oeste; pero ése no es un vendedor profesional, es un embaucador», corrige Paco Muro, que, no obstante, conoce los enredos que los comerciales pueden crear en su propia compañía con tal de contentar al cliente. «Pero ahí tiene que intervenir el jefe de ventas, cuyo papel es esencial -tercia Muro-. Es muy común coger a un gran vendedor, ascenderlo, ganar un mal jefe y, además, haber perdido un buen profesional. El director comercial debe tener capacidad de gestión, aunque no sea el mejor vendiendo».

Precisamente en un reciente estudio de la consultora Otto Walter, los clientes suspenden a los vendedores españoles, a los que recriminan, por ejemplo, su afán por «colocarles algo en vez de ayudarlos». Muro explica que el informe, más que detectar carencias en formación y técnicas de ventas, identifica una falta de actitud comercial. «Parece claro que la tarea comercial se presenta como un mal menor que, de momento, se hace y que, socialmente, se tiene que encubrir: que si soy account manager, ingeniero comercial... Soy comercial, ¿qué pasa? Y ese espíritu, sobre todo a largo plazo, es el que falta».

Constancia, perseverancia y un gran conocimiento del producto y del mercado son atributos básicos en este puesto, del que ahora se espera mucho más que hace unos años. «Estamos esperando que el comercial desempeñe papeles buenos en un contexto donde se enfrenta a Internet, que hace transparente el mercado. Hoy el cliente no espera información -de la empresa o del producto por parte del comercial-, porque ya tiene acceso a ella desde Internet. Lo difícil es conseguir que todavía tenga interés en recibirlo, en hablar con él», cuenta Kircher.

Además, si la crisis aumenta su trabajo, también redobla la presión que se ejerce sobre él. Para contrarrestar estos efectos, Felipe Llano, director del área de Executive Education de la escuela de negocios Esic, recomienda: «En situaciones complejas hay que intentar que toda la organización dé lo mejor de sí misma. Ahora es el momento de mimar a los mejores para que no se vayan y motivar al departamento». Y Llano avisa a navegantes: «En situaciones muy tensas se suelen quedar aquellos que no tienen adónde ir».

Comerciales

Mientras que para el desempeño de otros puestos el peso de conocimientos técnicos es muy alto, en el caso de los comerciales la importancia de las habilidades y actitudes es mayor. Pero este tipo de conocimiento, que entronca con la inteligencia emocional, también se puede aprender. La escuela del Consejo General de Agentes Comerciales imparte formación en sus 68 colegios. Profesionales en activo que deseen reciclarse, parados con ganas de iniciarse en este campo y empresas con voluntad de formar a sus empleados pueden solicitarla. «Ofrecemos un curso online en colaboración con la Universidad de La Rioja que sólo dura 25 horas y que aporta los conocimientos básicos de iniciación a la venta», cuenta Ignacio Manzano, presidente del Consejo General de Agentes Comerciales, que asegura que todos los alumnos hacen prácticas y «salen colocados de la escuela».

Para aquellos aguerridos comerciales que aspiran a un puesto directivo, Esic imparte el Programa Superior de Dirección de Ventas. De 180 horas de duración, es el buque insignia de su Escuela de Ventas. «Es bastante habitual que, al cabo de un año, los antiguos alumnos cambien de puesto, la mayoría de las veces dentro de la propia organización. Promocionan en torno al 60%», afirma Felipe Llano, director del área de Executive Education de esta escuela de negocios.

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